Design des Vertriebsmodells nach Unternehmensübernahmen im IT-Markt

Eine empirische Analyse des Kundennutzens, der Mitarbeiterzufriedenheit und der Kostenstrukturen

Otto-von-Guericke-Universität Magdeburg

Sprache:

Carsten Borchert

Carsten Borchert hat seine Dissertation 2016 abgeschlossen. Er ist im OpenD Team und Mitgründer von SciFlow.

Auf einen?

Expertise

  • Vertrieb
  • Vertriebsmodelle
  • Geschäftsmodellentwicklung

Interessant für

  • Vertriebsmanager
  • IT-Manager
  • Anwendung Conjoint-Analyse
Carsten Borchert

Carsten Borchert hat seine Dissertation 2016 abgeschlossen. Er ist im OpenD Team und Mitgründer von SciFlow.

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  • Vertriebsmodelle
  • Geschäftsmodellentwicklung

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  • Anwendung Conjoint-Analyse

Interview

Anja Zeltner
Freie Autorin

Wieso ist gerade ein gutes Vertriebsmodell in der Vermittlung zwischen Unternehmen und Kunden bei Unternehmensübernahmen so wichtig?

Carsten Borchert
schreibt…
Anja Zeltner
Freie Autorin

Wieso ist gerade ein gutes Vertriebsmodell in der Vermittlung zwischen Unternehmen und Kunden bei Unternehmensübernahmen so wichtig?

Carsten Borchert
Doktorand

Nach Unternehmensübernahmen sind die Unternehmen überwiegend damit beschäftigt, Kulturen, Prozesse und Produkte zusammenzuführen. In dieser Phase kann die Kundenorientierung schnell zu kurz kommen, weil der interne Fokus sehr stark ist. Dem Vertrieb kommt hier eine Schlüsselrolle zu, da er besonders eng am Kunden dran ist und Vorteile der Übernahme vermitteln und Bedenken aufnehmen kann. Ein Vertriebsmodell, das dieses Vorgehen unterstützt, wirkt sich positiv auf den Erfolg der Übernahme aus. Auch Innovationen, wie zum Beispiel neue Produkte, werden durch den Vertrieb platziert. Ist der Vertrieb dafür nicht richtig aufgestellt, passiert es schnell, dass Innovationen nicht bei dem Kunden ankommen.

Anja Zeltner
Freie Autorin

Hat die Schreiberfahrung deiner Dissertation dazu beigetragen, dass du mit Frederik und Viktor erst SciFlow gegründet und dann das OpenD-Projekt mitaufgebaut hast?

Carsten Borchert
Doktorand

Frederik hatte bereits 2009 die Idee für ein Tool, das es besonders einfach macht, wissenschaftliche Arbeiten zu schreiben. So entstand der erste Prototype für SciFlow. Als ich fünf Jahre später meine Dissertation aufgeschrieben habe, gab es immer noch kein passendes Tool. Das war der Startschuss für SciFlow. Ein ähnliches Erlebnis hatte ich bei der Veröffentlichung meiner Dissertation. Es gab keine gute und moderne Möglichkeit, meine Dissertation zu veröffentlichen. Deswegen war der Schritt von einer Schreib- zu einer Publikationsplattform der logische Schritt für SciFlow, den wir dank der Kooperation mit euch als Verlag und der Förderung durch das Bundesministerium für Bildung und Forschung realisieren können.

Anja Zeltner
Freie Autorin

Konntest du Erkenntnisse aus deiner Dissertation auf das Projekt OpenD anwenden?

Carsten Borchert
Doktorand

Die Dissertation entstand im Kontext von Oracle, einer der größten IT-Hersteller weltweit. Die Kooperation zwischen euch als Verlag und SciFlow ist nun erheblich kleiner – wir haben auch gar keinen Vertriebsbeauftragen im Team. Trotzdem gilt, dass im Fokus unserer Überlegungen immer der Kunde oder, in unserem Fall, die Promovierenden stehen müssen. Interviews, Nutzertests und der Promovierendenbeirat waren deswegen wichtige Aspekte unseres OpenD-Projekts.

Schlagworte

Takeover, Mergers and Acquisitions, Zwischenbetriebliche Integration, Beziehungsmarketing,
Vertrieb, Takeover, Kunde, Arbeitszufriedenheit, Nutzen, Kostenstruktur, Markt

Zusammenfassung

Auf dem IT-Markt sind Übernahmen ein bewährtes Mittel von IT-Herstellern, um die eigene Marktposition zu verbessern. Damit ein IT-Hersteller nach einer Übernahme seine marktbezogenen Ziele erreicht, müssen Kundenbeziehungen aufrechterhalten und ausgebaut werden. Allerdings sind Unternehmen während einer Übernahme im hohen Maße intern orientiert, um die Integration der zusammengeschlossenen Unternehmen voranzutreiben. Dem Vertrieb, als Vermittler zwischen IT-Hersteller und Kunde, kommt deswegen eine hohe Bedeutung für die Kundenbeziehung zu. Trotz dieser hohen praktischen Relevanz wurde die Gestaltung des Vertriebs im Kontext von Unternehmensübernahmen für den IT-Markt wenig untersucht. An dieser Stelle setzt diese Arbeit an.

Das Ziel der Arbeit war es, darzustellen, wie Unternehmensübernahmen von IT-Herstellern mit Hilfe des Designs eines Vertriebsmodells kundenorientiert gestaltet werden. Um ein umfängliches Bild davon zu erhalten, wurde der Vertrieb eines IT-Herstellers aus der Perspektive seiner Kunden, dem Management und den Mitarbeitern untersucht. Mit Hilfe einer auswahlbasierten Conjoint Analyse (CBC) konnte der Kundennutzen des Vertriebs für unterschiedliche Aspekte bestimmt werden.

Die zentrale Erkenntnis dieser Arbeit ist, dass die Ausrichtung des Vertriebs nach Segmenten erfolgen sollte. Nach Übernahmen haben Kunden unterschiedliche Erwartungen an den IT-Hersteller und seinen Vertrieb. Um diesen Erwartungen gerecht zu werden, gilt es, Segmente zu bestimmen und das Vertriebsmodell nach diesen Segmenten auszurichten. Deutlich wurde das vor allem bei den zu beschaffenden Produkten vom IT-Hersteller. Kunden erwarten, abhängig von den angefragten Produkten, eine differenzierte Betreuung durch den Vertrieb.

Die Arbeit gibt Anregungen für Praxis und Theorie. Für die Praxis sind die untersuchten Vertriebsmodelle und die Entscheidungsgrundlage relevant, nach welchen Nutzen- und Kostenaspekten ein passendes Vertriebsmodell ausgewählt werden kann. Es wird aufgezeigt, wie nach einer Übernahme das Vertriebsmodell auf Grundlage der Kundenerwartungen ausgerichtet werden kann. Aus theoretischer Sicht trägt die Arbeit dazu bei, den Begriff des Vertriebsmodells und die Gestaltung des Vertriebsmodells nach Unternehmensübernahmen besser zu verstehen. Aus methodischer Sicht ist der Einsatz der CBC für die Ermittlung des Nutzens vom Vertrieb zu erwähnen, da dieser Ansatz eine weitere Anwendung der CBC darstellt.

Volltext auf OpenD

Diese Dissertation ist auf OpenD im Volltext verfügbar. Online und OpenAccess.

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Zitiervorschlag

Borchert, Carsten. Design des Vertriebsmodells nach Unternehmensübernahmen im IT-Markt. Otto-von-Guericke-Universität Magdeburg, 2016, doi:10.25673/4413.

Repository

opendata.uni-halle.de

Identifikatoren

urn: urn:nbn:de:gbv:ma9:1-7944

doi: http://dx.doi.org/10.25673/4413

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